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前幾天胖東來因為長達8頁的報告又登上了微博熱搜，無數網友感嘆這是企業最好的公關，胖東來并沒有因為自家員工與顧客起爭執而傷害了胖東來的美譽度，反而又收獲了一波好感。

胖東來是一家很特別的公司，它的特別之處并不完全是因為無微不至的服務，也不完全是對自家員工的關懷，還有一個原因很重要，那就是對消費者需求的理解。

很多人都在說胖東來的商業模式和經營策略無法復制，這個觀點不能說不對，但是過于武斷。

因為胖東來的很多賣場營銷細節很值得學習和探討，也很值得借鑒。

特別是對于廣告人，如果有機會真的可以去胖東來去體驗一把，把自己當作消費者體驗一下整體的購物流程，再把自己當作觀察者，去思考胖東來為什么去這么做？

當你體驗過后發現，胖東來的營銷策略對廣告行業和其他品牌來說有很大的幫助。

01
胖東來對消費者需求的理解

為什么有時候我們并不能準確找到消費者的需求，無法識別痛點，或者我們通過調研挖掘的消費者需求，目標用戶并不關心？

因為大多數我們都是賣場思維，總想著去挖掘產品賣點，去告訴消費者我的東西好在哪里，但是忽略了最本質的需求：產品其實就是解決方案，而品牌方提供的應該是購買理由而非產品賣點的羅列。

在胖東來的產品陳列、堆頭中有很多文案和創意來幫助消費者更好的進行購買決策。

比如：在胖東來超市的蔬菜售賣區里，以往的超市賣場只會告訴你上海青的價格，但是在胖東來超市會告訴你上海青的做法，這其實就是【買場思維】：顧客需要的不是上海青，而是一道美味的菜肴。

如果你站在賣家的視角，你也不會想到可能會有一部分消費者不明白蛋糕尺寸的大小，9寸的蛋糕多大？12寸蛋糕多大？但是胖東來做了一個模型來展示不同尺寸的大小。

這些賣場細節的背后其實都是對消費者需求的理解，并且提出了相對應的解決方案，最重要的是這些解決方案的價格并不貴，只是一塊KT板的價格、一塊亞克力的價格....但是它卻能解決很多消費者在購買過程中遇到的問題。

02
品牌是無處不在的質感

三頓半咖啡的創始人吳駿曾經說過：品牌是無處不在的質感。

品牌的塑造是一件長期的任務，特別是在傳播碎片化的時代背景下，更加無法通過幾個TVC，幾場活動，幾個跨界聯名來塑造品牌，而是要讓在消費者在接觸到品牌的時候就能感受到其用心。

對員工

胖東來的員工待遇非常好，不僅假期多而且還設有“員工委屈獎”，這是一種對員工的人文關懷與尊重，特別是在這次胖東來員工與顧客進行爭吵的時候，胖東來補償給當事員工5000元履行了員工委屈獎，從側面也反映了胖東來的品牌公信力。

對顧客

為什么很多人沒有去過胖東來也能感受到胖東來的服務態度、商品品質？其實很大一部分原因在于消費者的自發傳播。

特別是在傳播碎片化，人人都是自媒體的時代下，擁有良好口碑的品牌也更容易傳播，而這些根據自己真實消費體驗自發分享的消費者也可以看作胖東來的編外市場部。

對社會

ESG這個概念近幾年特別流行，ESG是E-environmental(環境)S-social(社會)G-governance(公司治理)三個名詞的縮寫，是一種非財務績效投資理念和企業評價標準，是衡量一家優質企業的重要指標。

在疫情期間，胖東來就為許昌市捐贈了1000萬元的現金或物資進行支援，除此之外，胖東來還為環衛工人提供愛心驛站，直飲水等。無論是社會公益還是對人的關懷，胖東來都體現了作為許昌當地企業的社會責任感。

03
答案永遠在現場

工作現場有神明，答案永遠在現場。

如果你不到現場去，不去了解真實的消費需求，而是通過互聯網進行行業調研/消費者洞察，在會議室進行創意腦暴，這樣產生的創意很容易成為飛機稿或者是行業詬病的自嗨。

而華與華也一直在推崇“三現主義”，通過三現主義進行行業調研和品牌研究。

1.現場：商場周邊有什么（記錄動線，畫出整個現場圖，有哪些門店，拍照片）

2.現物：店內有什么，店外有什么（盤點店內店外物料）

3.現實：每天發生了什么（連續三天門店蹲點，做流量漏斗模型：經過人數、注意人數、進店人數、購買人數）

通過三現主義去發現消費者的痛點和潛在需求，并提出解決方案。

對于華與華是三現主義，對于其他廣告公司來說可能不太適用，但是現場的重要性廣告公司是不能忽略的。

最后說幾句

胖東來是一個很好的品牌學習范本，廣告人有機會一定要去胖東來商場去體驗一下。

胖東來很多商品的定價并不便宜，但是也有很多消費者的支持，這也在暗示著越來越多的消費者開始從追求性價比轉為追求心價比，讓消費者買的省心、放心、舒心，增加消費者購買的愉悅感，對于品牌來也是很重要的任務！

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