作者：李立恒，阿里巴巴軍校首任校長，車螞蟻、毛豆新車網、大盒子汽車服務等公司合伙人。本文摘編自他的《阿里鐵軍銷售課》，四川人民出版社出版。

在好菜塢電影《功夫熊貓》里，一只名叫阿寶的熊貓費盡周折，上山拜師學藝。初入師門的時候，阿寶對一切都感到很新鮮。過了些日子，他漸漸發現自己并不是習武的材料，師父交代的任務也難以完成，從此有點自暴自棄。更準確地說，是有點喪失信心。

在銷售領域里也有類似的情況，我們把它叫作“銷售更年期”。就像《功夫熊貓》中的阿寶，剛開始從事銷售工作的時候，你激情投入，精力飽滿，不知疲倦。然而經過一段時間的磨礪，你的體力和精神狀態慢慢就沒有那么飽滿了。

再加上銷售過程中你會碰到很多挫折：比如經常遭到客戶的拒絕，本以為能簽的客戶最終沒有給你錢；你給自己定下的目標，一次也沒有完成；當時和你一起入行的同事，他的業績已經是你的好幾倍。

某個月你實現了20萬銷售額的目標，下個月這一數字達到了30萬，你感覺自己成長和進步了，但沒想到這一次30萬是團隊里倒數第一。有人比你成長更快，進步更大。

在這樣一種殘酷的賽制里面，銷售人員難免會產生一些心態上的變化，更容易失去信心。

銷售業內的慣例是，每個月、每個季度甚至每一年的目標必須保持一定的增長，這個月的最好表現，是下個月的最低標準。有的人可能連續突破了幾次目標，就跟運動員一樣，達到了極限，于是對銷售就失去了信心。

每個人的銷售更年期癥狀是不一樣的。我也經歷過更年期，在工作的第六年，我對銷售徹底沒了興趣。其中的原因很復雜，但最重要的是業務單一。

第一種我把它稱為自然規律。一個人做一件事情，前期投入的精力很飽滿，到了中期會出現力道不足，這是一個常態。

第二種就是純技術問題。經常跑步的人都很清楚，配速是非常重要的，跑步運動的核心就是配速，就是說不在于你跑得有多快，或者爆發力有多強。假如說配速是門學問，那么每個運動員的水平高下就在于他的配速策略不同。

銷售也有配速的概念，舉個例子，就拿一個自然年的周期來說，一年有四個季度，那你平均在每個季度分配的精力大概是多少。

既然是趕上了“更年期”，那我們接下來怎么辦呢？其實還是有些應對方法的。這里結合我自己過去的一些經驗，跟大家分享一下。

不同癥狀的解決方案肯定是不同的。如果是心態發生了變化，對銷售這個職業沒有興趣了，通常我們會有以下幾個應對方法。

首先，找一個心靈伙伴。什么叫伙伴？就是他和你一樣，也是做銷售的，或者是銷售相關的工作。我自己以前就有一個心靈伙伴，我把他稱為“心靈合伙人”。

一個合格的心靈伙伴最重要的是善于傾聽。我那個心靈伙伴這一點就做得很好。他打開一個話題故意讓我說：你最近是什么情況啊？一次長談以后，說實話我感覺好多了，至少是燒退了。然后他主動約了一個周末，陪我聊了兩天，給了我很多的幫助，很多的開導。

我的心靈伙伴給我講的那些話，我平時也是不斷地講給別人聽，我也不斷地講給自己聽，但我還是無法自己治愈自己。就是他講出來，我覺得一下子茅塞頓開。

所以，我分享的第一個方法，是找一個熟悉的朋友，或者相互比較欣賞、尊重的同事，又或者是投緣的伙伴，把他當作心靈伙伴。

第二個方法是旅行。

拿我自己來說，那個月我一個人去旅行，而且不選飛機，就坐火車。去哪呢？我當時選擇往西邊去，最后一站是四川，我在那里待了蠻長的時間。整趟旅行結束以后，我又找回了對銷售工作的熱愛。甚至毫不夸張地說，我又找到了對生活的另外一種激情。

火車其實就像一個社會，而我們人生當中也是一樣，你走著走著，會認識一些新的人。每天從我們眼前走過那么多人，有的人會再見，而有的人可能這一生都不會再見，我開始覺得要珍惜所認識的每個人的每一分鐘。

旅行讓我不只是對銷售這份工作又重新感興趣，像初戀一樣，更難能可貴的是，我又重新對銷售這份職業產生了敬畏之心。

我覺得做銷售是很偉大的，也是很坎坷的。銷售的過程是一個人修行的過程。它會把你的心靈掏空，再塞回去，再掏空。把你整個人打碎，再重組，重組完之后再成長。

第三個方法是閱讀一些書籍或者看電影，從書本或者電影里面能學到很多東西。

這些方法旨在讓你明白，盡量去做一些能夠讓心靜下來的事情，甚至要把心從這個場景切換到另外一個場景去，只要能讓你放松下來就可以。

“銷售更年期”的第二種癥狀就是懷疑自己或者對公司、對產品、對市場沒有了信心。如果是因為這種沒信心而導致的“更年期”，我覺得只有一個方法，就是選一個比較拔尖的銷售員，跟著他跑一個月。

銷售本身就要靠技術加心態，所以心態的穩定非常重要。就像發動機是汽車的心臟，發動機的穩定性和性能決定了一輛車未來能跑多遠和多久。

銷售心態包括積極心態、學習心態、成功心態和感恩心態，一套健全的銷售心態是需要這四種心態去支撐的，它們缺一不可。

  第一種心態是積極的心態。

機會往往都是隱藏在困難當中，尤其是銷售人員，更應該明白這一點。如果客戶拒絕，有的人會想：“唉呀，完了，沒機會了。”但是心態積極的人反而會想：“拒絕我是因為客戶不了解，我如果讓他了解，我的機會就來了。”

這種視角不等于盲目樂觀，而是因為機會都是隱藏的。很多我們認為不可能的困境，反而可能轉化為機會。積極的心態給人帶來兩個東西，一個是機會，一個是快樂。銷售是一場馬拉松，你會碰到各種各樣的困難，如果我們不用積極的心態去面對，根本無法達到終點。

  第二種心態是學習的心態。

“干到老，學到老”，學習的心態就是求知欲。求知欲每個人都有，只是有人比較強，有人比較弱。較強的人會自發主動去學習，求知欲較弱的人可能需要一些外力去推動他們。有的人能夠成為Top Sales，意味著在這方面他們擁有比別人更強的毅力。

我見過很多銷售員，他們沒有刻意去學，只是很自然地比其他人在學習上更主動一些。如果我們沒有那么強的求知欲，可能就得給自己制造一些外力，推動自己去學習。

  第三種心態是成功的心態。

其本質是一種“贏的思維”，這是“以結果為導向”的一種思維。成功的心態，實際上是在潛移默化地給我們傳遞一種由結果倒推過程的邏輯，一種做事的方法。

在開始做一件事情之前，怎么開始你先不用管，你想達到一個什么樣的結果，必須提前把它擺出來，因為這就決定了整個過程。

  最后一種心態是感恩的心態。

  第一種是訓練學習心態的方法——讀書會。

讀書會的主要目的是學習和交流，它的好處在于通過持續地閱讀，培養自己的學習興趣。

這個過程并不注重你讀了什么書，學到了什么，而是培養學習的興趣，讓自己愛上學習，能夠從學習中獲取快樂和知識。

接下來，基于學習興趣，再結合自身特質，取長補短，從知識中獲取能量。第三步，把知識能量應用到工作當中，轉化為能力。

  第二種是訓練成功心態的方法——成功會。

成功會就是成功者的聚會，這種方法的好處在于通過聚會培養和提升自己的自信心和積極性。

在這個過程中，聚會干什么不重要，吃喝玩樂都OK。關鍵在于通過這個過程，認識和結交比你更加優秀的人。再通過持續的溝通和交流，從他們身上獲取知識和吸收能量。最后成為他們的一分子，潛移默化地讓自己也成為成功人士。

  第三種是訓練積極心態的方法——公益會。

社會上有很多公益組織，他們經常舉辦各種公益活動。通過參加公益激發出自己的另一面，你會接觸到社會的底層，你會知道生活多么美好，活著比什么都重要。

我當年曾參加汶川地震的公益援助行動，從汶川回來以后，我變得無比積極，對生活充滿了信心。我覺得我是幸運的，我要活好每一天。我們要通過公益修煉自己，培養積極的生活觀和人生觀。

  最后一個是訓練感恩心態的方法——互助會。

這跟公益活動有一些區別。互助會是一個組織內的互幫互助。這種活動的好處在于，通過互幫互助，加深友誼，更加珍惜彼此；培養我們的利他之心，感恩之心。

體驗是第一步，去贊美和感謝一個人是第二步，領悟“贈人玫瑰，手留余香”的內涵。漸漸地，你會愛上感恩，享受帶給別人快樂后的那種快樂。

比如，經歷過那一次“銷售更年期”以后，我開始把我的所有精力著重放在銷售員的教育上，從臺前轉到幕后，因為我熟悉一個銷售員從0到1、從1到10、從10到N的成長歷程。我希望能夠通過一些教育的手段，去幫助更多的銷售員。

真正的自我激勵是每個人各自的思維模式在發生作用。沒有經過刻意訓練的人，其思維模式就像是人的本能。

比如，大家好不容易約了一次踏春，馬上就到目的地了，突然間來了一場傾盆大雨。這時一般人可能會接受不了，第一反應是“哎呀，煩死了”，但經過訓練的人的反應就會有所不同，“太好了，終于下雨了”“我等這場雨等了太久了，再下得猛一點吧！”

當你選定了一個模式以后，你就要開始訓練它，不管是在生活當中，還是在你的工作當中。做銷售這個行業不容易，它就是一場修行，你必須要打碎自己，你就是要跟別人不一樣。如果能夠堅持這種訓練，慢慢地，你自己的銷售思維模式就會形成。

當你形成這套思維模式以后，任何跟這套思維模式沒有關系的內容都將無法干擾到你。

“銷售更年期”這些癥狀都是表象，真正的本質是我們和這個職業所需要的模式沒有匹配起來。

我很佩服商業上的那些偉人，那些大咖。他們的思維怎么會跟我不一樣呢？其實也沒有什么深奧的秘密，就在于一套經過訓練的思維模式，再加上一套行為模式。專業的銷售訓練就是要能夠去重塑這兩套模式。